Das war die Fragestellung für eine Panel-Diskussion auf der dmexco 2017 im Spryker Cube.  Moderator Lennart Paul (Warenausgang.com) sprach mit Daniel Nill (Turbine Kreuzberg), Alexander Babing (Inviqa) und Martin Grether (NETFORMIC) über die aktuelle Lage und die Trends im B2B-E-Commerce. Dabei diskutierten Sie darüber, ob wir schon bald auch unsere Schrauben bei Amazon kaufen werden.

Alle, die einen Überblick zu diesem Panel suchen, finden hier ausgewählte Fragen und Antworten zusammengefasst. Fürs Nachhören im Detail ist zu jeder Frage jeweils die Zeitangabe vermerkt. Und natürlich gibt es im Video noch weiter, spannende Informationen zu hören.

2:35 minLennart Paul: Professor Reinhold Würth hat einmal gesagt: „Schrauben wird man nicht durch den Draht beamen können.“ Das ist richtig. Ein anderer schlauer Mensch hat da aber noch hinzugefügt: „Vielleicht aber 30.000 Verkäufer.“ Wie siehst du das, Martin, wird man den Vertrieb zukünftig durch den Draht beamen können?

Martin Grether: Absolut. Natürlich. Das ist ja Realität. Schrauben kann ich bei Amazon kaufen. Passiert und ist vernünftig. Das wird sich auch so fortsetzen. Alle Produkte, die zu Amazon passen, werden auf Amazon zu bekommen sein – auf jeden Fall.

3:20 minLennart Paul: Ihr, Alexander, habt gerade einen Shop umgesetzt: Certeo Business Equipment. Das sind nicht unbedingt die einfachsten Produkte, die sind schon erklärungsbedürftig. Da geht’s um Materialtransport, da geht’s um Hubwagen, da geht’s um Büroeinrichtung – also nicht unbedingt Commodities. Wie siehst du das? Kann man quasi einen Hubwagen durch den Draht beamen?

Alexander Babing: Vielleicht kann der Hubwagen den Draht beamen… aber … nein, natürlich ist das total plausibel. Es findet ja auch de facto statt. Ich kann die auch auf Amazon Business kaufen. Es ist sozusagen erprobt. Das Spannende ist da ja eigentlich, wie sind meine Artikeldaten aufbereitet? Wie finde ich den für meine Anforderungen passenden Hubwagen? Da ist man eben bei den Produktdaten. Das ist ja eigentlich so ein Kernelement, gerade im B2B, auf das man das Augenmerk legen muss. Wenn ich mir das Attributmodell von Certeo angucke, das ist schon anspruchsvoll. Die Daten dann auch entsprechend nachzuhalten, das wird eines der Kernelemente sein, die man im Auge behalten muss.

4:34 minLennart Paul: Also, guter Vertrieb online funktioniert erstmal nur mit guten Daten. Wenn man jetzt nochmal auf die Managerebene schaut: Daniel, du hast es von beiden Seiten mitgemacht, sowohl bei Würth als auch als Consultant im E-Commerce. Was ist deine Einschätzung? Wie ist das für etablierte Unternehmen zu managen?

Daniel Nill: Der Punkt ist ja, dass man früher keine Möglichkeit hatte, sich zu informieren. Man war froh, wenn der Außendienstmitarbeiter vorbeigekommen ist und er einfach vor Ort in der Werkstatt gezeigt hat, welche Produkte für mein Problem gerade zur Verfügung stehen und welche ich kaufen soll. Das ist weggefallen. Die Sicherheit, dass ich das richtige Produkt kaufe, kann ich mit richtigen Produktdaten auch online abbilden. Die Rolle des Außendienstmitarbeiters ist eigentlich in der Form überflüssig, weil er keinen Mehrwert generiert. Er kommt zu mir in die Werkstatt, hält mich vom Arbeiten ab und kommt meistens dann, wenn ich eigentlich schon auf die Baustelle muss, weil mein Auftragsbuch voll ist. In dem Sinne ist es kein Mehrwert mehr. Der Außendienstmitarbeiter wird sich – wenn überhaupt – nur noch profilieren können, indem er berät. Berät im Sinne von, wie ich mit den Produkten Dinge im Fenster schneller einbauen, dadurch Zeit sparen, damit wieder mehr Aufträge abarbeiten und mehr Umsatz machen kann.

Amazon Umsätze 2016

8:22 minLennart Paul: Wenn man sich jetzt den Einstieg von Amazon Business in den Markt anschaut, seht ihr da schon Tendenzen, die wirklich dazu führen, dass das Thema B2B-E-Commerce beschleunigt wird, dass es sozusagen einen noch größeren Hebel bekommt? Oder merkt man das bei euren Kunden, bei den Gesprächen, die ihr führt, noch gar nicht so stark?

David Nill: Man merkt schon deutlich, dass Amazon mit dem Business-Zweig jetzt sehr, sehr viel Geschwindigkeit in die ganze B2B-Branche bringt. Man sieht, dass Produkte sehr schnell online verfügbar sein können und dass andere Wettbewerber schnell auf den Zug aufspringen. Sie sind dann auch bereit, nicht ganz usability-technisch-optimierte Exceltabellen zu pflegen, um die Produkte in die Plattformen zu bekommen. Man sieht einfach, dass man da mitmachen muss. Ob man bei Amazon Business mitmachen will oder eine eigene Lösung angeht, das ist dann immer Abwägungssache, was für einen Mehrwert die eine oder die andere Lösung für einen bringt. Dadurch ist auf jeden Fall ein kleiner Turbo-Boost in den Markt gekommen.

Martin Grether: Ich denke auch, man kann wirklich sehen, dass es eine Getriebenheit gibt durch Amazon. Viele Unternehmen fühlen sich unter Druck gesetzt.

Alexander Babing: Ich kann nur sagen, was ich gerade mit Boris Lokschin besprochen hatte: Er meinte, es gibt zwei Motivatoren – entweder den Wunsch wirklich zu gestalten oder die Angst abgehängt zu werden. Und klar, das befeuert sicherlich bei manchen die Angst. Ob das der beste Motivator ist, ist die Frage. Aber wenn es soweit kommen musste, dann ist es vielleicht auch heilsam. Sonst hätten wir vielleicht hier heute dagesessen und gesagt: ja ja, da muss man was machen und alle hätten irgendwie so ein bisschen genickt. Jetzt wissen alle, sie haben vielleicht 12-18 Monate Zeit, dann ist irgendwann der Zug abgefahren. Ich glaube, das ist ein wirksamer Beschleuniger.

26:43 minLennart Paul: Wenn ich keine Eigenmarken habe, was habe ich denn dann noch, womit ich mich als Händler differenzieren kann? Ich muss mir ja schon bewusst werden, dass Produktauswahl, Preis und Logistik drei Felder sind, auf denen ich gegen Amazon und Amazon Business mit hoher Wahrscheinlichkeit in Zukunft nicht mehr gewinnen werde. Was mache ich denn noch als Händler im B2B?

Martin Grether: Qualität. Qualität in Services.

Lennart Paul: Werde ich als B2B-Händler zum Dienstleister? Ist das ein Weg? Mehr Services anzubieten, mehr Arbeitsschritte in der Wertschöpfung des Kunden zu übernehmen?

Daniel Nill: Wenn klar ist, dass ich als Händler durch zusätzliche Leistungen, die ich für ihn erbringe, ihm in seinen Prozessen helfen kann, ihm das Leben dadurch leichter machen kann, einen Beschaffungsprozess für ihn vereinfachen kann, dann ist es auf jeden Fall eine Möglichkeit.  Das ist ja auch ein Qualitätsaspekt, dann ist der Kunde zufrieden. Er kann trotzdem online einkaufen. Er ist mit mir verbunden. Er findet es toll und cool, dass ich einen zusätzlichen Service anbiete, der mir einfach auch die Sicherheit gibt.  Wenn ich also ein Produkt erwerbe, dass mir lästige Handlungen oder Dinge durch den Händler abgenommen werden. Und ich einfach auch die Sicherheit habe, dass es richtig ist, was ich einkaufe und dass ich nicht noch nachdenken muss, ob das jetzt passt. Ist es das richtige Produkt, das ich jetzt für meine Herausforderungen brauche, diese Sicherheit herzustellen, ist für mich als Händler eine gute Möglichkeit, wie ich im ersten Schritt schon einmal einen Mehrwert schaffen kann.

Alexander Babing: Ich glaube, dass eine Chance sein kann, dass Amazon ja doch relativ viel Ballast mit sich rumschleppt. Dadurch ist es eine sehr, sehr lange Reise hin zum deutschen B2B. Die war ja auch nicht ganz problemlos, sie haben ja schon relativ lange gebraucht und Fehlschläge hinnehmen müssen. Was ich ein bisschen sehe und wo eine gewisse Hoffnung drin liegt, ist einfach, dass ich ausnutzen kann, dass sie momentan noch nicht den Fokus so unbedingt auf jedem Detail haben. Soll heißen, gerade in den spezifischen Branchen noch nicht so tief das Know-how haben und vielleicht noch eine Weile brauchen, um das aufzubauen. Da sind wir wieder beim Timing. Das muss ich sehr, sehr schnell machen und sehr genau gucken. Da waren ja auch schon sehr gute Beispiele dabei. Was kann meinem Kunden noch was bringen? Was baue ich schneller, als es Amazon überhaupt in der Lage ist zu identifizieren als Feld? Die gucken natürlich erstmal nach dem Gesetz der Masse. Okay, Autoteile sind halt relativ easy scheinbar. Dann sag ich halt, ich decke erstmal 80 % des Marktes ab. Das ist für die ja auch erstmal gut, das ist ja ein ordentliches Volumen. Und dann ist halt die Frage, in welche Nische kann ich mich da vielleicht nochmal ausdifferenzieren, um ein bisschen von der Vergleichbarkeit wegzukommen.

31:48 minLennart Paul: Martin, muss ich dann als Händler, zum Teil vielleicht auch als Hersteller, sozusagen gar nicht mehr, wenn ich an E-Commerce denke, nur an den Shop denken, sondern auch an Services denken und mir dann aber auch ein anderes Setup überlegen, wie ich meine Systemlandschaft aufbaue, um sowas umsetzen zu können?

Martin Grether: Muss man auf jeden Fall und ich denke, wir sind hier am richtigen Ort für diese Fragestellungen. Es ist schwierig. Ich denke auch, dass man nicht wirklich das, was man die letzten Jahre gemacht hat, auch unbedingt morgen und übermorgen so machen muss. Sondern man muss sich wirklich kreativ damit auseinandersetzen, was bringt denn da jetzt wirklich den Vorteil. Ist es die Waage im Regal? Wie werden die Prozesse aussehen? Ich weiß es nicht, ich weiß nur, dass wir die Flexibilität brauchen, die Plattform brauchen, mit der wir solche Modelle schnell umsetzen können.

Anmerkung der Redaktion: Um die Verständlichkeit und Lesbarkeit des Interviews zu gewährleisten, wurden einige Antworten gekürzt bzw. editiert.

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